コロナ期のように世の中が大きく変動して不況に襲われた時、経営者は「この景気はいつごろになったら回復するだろうか」「ムダを省いて何とか持ちこたえよう」とか「もう少し売上を上げよう」と思います。今までの事業のやり方をもう少し改善すれば乗り切れると思うことでしょう。
このままで行くと、やがてニッチモサッチモ行かなくなり、取り返しがつかなくなり最悪の状態になってしまう。これがコロナにかかわらず市場が大きく変化した場合の経営破綻までの典型的な道のりです。
コロナの体験を踏まえ、いつ来るか分からない社会や市場の変動に耐えられるような体質にしていくことを心がけましょう。
受注モデルを変える
経営活動は仕事を“受注”するところから始まります。
受注のタイプは大きく分けるとフロー型とストック型の２つの受注のモデルがあります。
フロー型は、一度商品やサービスを売ってしまえば、そこで終わってしまうビジネスです。一方、ストック型は、仕組みやインフラを作ることによって継続的に収益が入るビジネスモデルのことを言います。
従って、フロー型ビジネスは多額の受注が取れることもありますが、世の中の変化に左右されることが大きく、この先の販売見込が立てづらい特徴があります。
しかし、ストック型ビジネスは、この逆に1回ごとの受注金額は小さいけれど、この先それを積み上げていくことができます。つまり販売見込を立てやすい利点があります。
ということは、自社を取巻く環境の変化に強いのは“ストック型ビジネス”ということになります。いかにしてストック型ビジネスの比率を大きくするか、ということが大事です。
それでは、フロー型およびストック型のそれぞれのメリット・デメリットを整理すると次のような表にまとまります。
フロー型・ストック型ビジネスのメリット・デメリット
ストック型のビジネスモデルを導入するには
次にフロー型からストック型ビジネスに変化させるためには、下表の特長を捉えることによって可能となります。
フロー型からストック型にするために
この表から見ても分かるように、ストック型ビジネスは新規顧客を“常連顧客化”することがポイントです。そのために決して忘れてはならないことは“顧客リスト（顧客名簿）”をきちんと整備することです。さらに、そのリストには単に名前とアドレスを記載するのではなく、顧客の嗜好や趣味までも記載することです。これによって、この先顧客を“会社の大切な財産（ストック）”となっていただくことができるのです。
変動に強く着実に積み上げができるストック型ビジネスに注目し、自社のビジネスモデルの変革に挑戦してみてください。